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接骨院で自費診療を導入するメリット・デメリット・注意点を解説

年々増加し続ける接骨院・整骨院の数。「競合が多く差別化が難しい」「保険診療だけでは経営が安定しない」など、お悩みではありませんか?そのお悩みは、もしかしたら「自費診療」を導入することで解決するかもしれません。

そこで当記事では、「自費診療を導入するメリット」「自費診療を導入するデメリット」「自費診療を導入する際の注意点」の3つについてご紹介します。ぜひ最後までご覧ください。

接骨院・整骨院で自費診療を導入するメリット

そもそも保険診療が可能な接骨院・整骨院において、本当に自費診療を導入する必要があるのでしょうか?そこでまずは、接骨院・整骨院が自費診療を導入するメリットについてご紹介していきます。

客単価を上げて経営を安定させられる

自費診療を取り入れる最大のメリットは、客単価をあげられることです。

保険診療の場合、患者様から徴収できる負担金が限られているため、収益を最大化するためには患者様を増やさなければいけません。

しかし、接骨院・整骨院が増え続けているため、患者様を集客することが難しくなっています。一方自費診療であれば、保険の適用がなく、費用はお客様負担になるため、客単価を上げることが可能です。

もちろん極端に高い価格を設定したら良いという訳ではありません。自費診療における価格の設定については、注意点をご確認ください。

飽和状態になっている接骨院・整骨院市場で差別化が可能

自費診療を取り入れると、競合との差別化がしやすく、患者様をより集めやすくなります。

近年、接骨院・整骨院の数は年々増加し、競争が激化。

全国柔整鍼灸協同組合によると、平成28年で48,024件。これに対し平成30年のデータでは50,077件とわずか2年で2,053件も増加しています。

2年の増減率は4.3%にも及び、平成30年の件数に焦点を当てて見ると、同年のコンビニ件数55,404件に匹敵するほどの数となりました。

そのため、保険診療のみで患者様を集めることは非常に難しく、自費診療も導入して当院の魅力作りをするなどの対策が必須。競合と差別化を図り、乗り越えていく必要があります。

物療機器を導入する必要がなく低コストで施術可能

自費診療は主に「運動療法」「骨盤矯正」「マッサージ」「ストレッチ」「物理療法」「鍼灸」などがあり、中には物療機器などを導入することなく低コストで始められるものもあります。

例えば、骨折による整形疾患・身体麻痺などの中枢疾患に対して行われる運動療法や、生活習慣病に対する運動療法などは、機器を導入する必要はありません。

その他、骨盤ケアは手技がメインとなるため比較的導入しやすい自費診療です。

地域の競合にあたる接骨院・整骨院を分析し、「まだ導入の少ない施術」「自信の治療コンセプトにあった施術」など、差がつけやすく取り入れやすい自費診療を導入していきましょう。

接骨院・整骨院で自費診療を導入するデメリット

自費診療を導入すると、経営の安定に強く結びつきますが、メリットだけではありません。デメリットがあることも、しっかりと理解して、適切に導入を検討しましょう。

患者負担額が増えるため説得が必要

自費診療は保険が適用されない施術なので、患者様の負担が大きくなります。そのため、「なぜ保険適用の治療が出来ないのか」「なぜ自費診療でないといけないのか」を説得しなければいけません。

また、腰痛・肩こりなどの症状一つとっても、「なぜこの症状が起こっているのか」「なぜこの施術が必要なのか」「この施術によってどのように改善されるのか」を説明しなければ、納得してもらえない可能性があります。

そのため、自費診療を導入する場合は、知識やスキルをしっかりと身につけた上で行わなければなりません。

自費診療を浸透させるまでに時間がかかる

自費診療は価格が高くなる分、なかなか患者様に浸透しないデメリットがあります。また、施術時間・単価・魅力付けなどが未知数であるため、患者様のニーズにマッチするように日々試行錯誤が必要です。

上手にニーズを汲み取るためには時間を要する場合があるので、自費診療を導入する際には十分な資金と時間に余裕を持って取り組む必要があります。

既存顧客が離れる可能性もある

「急に保険診療から自費診療のみの接骨院に移行した」「自費診療へ強く誘導された」など、無理に自費診療を導入すると、既存顧客からの信用を失い、離れてしまう可能性があります。

初めから全てを自費診療にするのではなく、少しずつ導入し、あくまでも患者様ファーストの考え方で取り組まなければいけません。

一度信頼を失ってしまうと、回復させることは非常に難しいので、自費診療を導入する際は慎重に取り組みましょう。

接骨院・整骨院で自費診療を導入する際の注意点

自費診療の導入には、メリットもデメリットもあることが分かりましたね。慎重に自費診療を導入しなければ、取り返しのつかないトラブルの引き金となりかねません。

そこで最後に、前述したようなデメリットを引き起こさないための注意点について、3つご紹介します。

極端に高い価格設定にしない

自費診療の価格は自由に設定できるため、いきなり極端に高い価格を設定してしまうケースがあります。しかし、いきなり高く設定すると患者様に拒まれる可能性もあり、せっかく導入した自費診療を受けてもらうことが出来ません。

従って、自費診療の価格を設定する際は、はじめに「1ヶ月の売り上げ目標金額から逆算をする」「導入したい施術の金額相場を把握する」ことを優先しましょう。

例えば、月に21日間で1日8時間働き、年間4,000,000円を稼ぎたいとします。すると、1ヶ月あたり約333,333円稼ぐ必要があり、1日あたりだと最低でも約15,873円程度を稼がなければいけません。

仮に1人あたりに2時間かけるとした場合、1日に対応できる人数は4人です。すると、最低でも1人から3,968円いただかなければいけないことになります。

この金額を最低ラインとして、取り入れたい施術の相場と照らし合わせながら、高すぎず安すぎない適切な価格設定を行いましょう。

急な完全自費診療のみの移行は避ける

「明日から保険診療を全てやめて、完全自費診療にする」など、自費診療に完全移行するのは避けましょう。

デメリットでお伝えしたように、自費診療は保険が適用されず、患者様の負担が増える分、なかなか馴染みにくいという特徴があります。

それにも関わらず、急に自費診療に完全移行してしまうと、既存顧客からの信頼を失い離れてしまう可能性が高いです。

そこで、自費診療を取り入れる際は、保険診療と自費診療どちらも行い、ゆっくりと自費診療へ移行していくことが大切。

例えば平日の午後限定・曜日限定など、特定の時間だけ自費診療を行うなどして、少しずつ浸透させていきましょう。

患者さんが受けたくなるようなマーケティングを行う

自費診療は価格が高い分、患者様が施術を受けたいと思えるような魅力付けや宣伝などのマーケティングを行う必要があります。

取り組みやすいものとしては、「ホームページで自費診療の魅力を発信する」「院内掲載物にて自費診療のお知らせを掲載する」などです。

この時ポイントとなるのは、ただ割引のお知らせをしたり、施術内容だけを記載したりしないということ。

患者様自らが自費診療を受けたくなるように、「不調・症状に対して訴求する」「自費診療を受けた後の未来を想像させる」など、工夫を施しましょう。

患者様ファーストでマーケティングに取り組むことが大切です。

まとめ

これまで保険診療を行っていたところから、急に自費診療を取り入れることは大変なことです。しかし、接骨院・整体院はどんどん増え続け、今後さらに競争が激化することでしょう。

その中で生き残っていくためには競合との差別化が必須。今回ご紹介したメリット・デメリットを理解した上で、ゆっくりと自費診療の導入を検討してみましょう。

接骨院・整骨院は、あくまでも患者様の身体を支えることが一番の目的です。患者様ファーストを意識した上で、適切な自費診療を導入してみてください。

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